限られた時間の中でスムーズに話を進めるにはヒアリング力
つまり、『質問して相手の話を聞き出す技術』
が求められます。
生徒が求めるものは何か探す力と探る力です。
来校した生徒に状況を突っ込んで聞いてもなかなか答えてはくれません。
それは、誰でもそうですよね。
警戒されて終わりです。
ここで有効なのは、説明ヒアリング法です。
例えば、突然質問をしたとしても、有効な答えは返ってこないでしょう。
親近感も沸いてこない時に質問しても本音で答えてくれる人は少ないものです。
そこで、説明した後に質問をするトークを意識してみてください。
ヒアリングの際にもっとも注意すべき点は動機です。
一般的に潜在ニーズとも言われます。
どうしてスクールに通ってみようと思ったのか?に対して
スキルを身につける為、資格を取るため、なんとなく勉強をしたいなど
動機はい1つとは限りません。
いくつかの要因が絡まっていると思いますが、
大切なのは、その中の第一動機を掴むことです。
第一動機を掴むことができれば、集中的に話を進めていけばいいのです。
競合で同様に第一動機を考えているところはどのくらいあるでしょうか?
入学のことばかり考えてしまっているところが大半です。
人は、動機に共感してくれる人間に好意を持つものです。